Най-успешните фирми за електронна търговия използват метрики, за да вземат информирани решения. Ето най-добрите седем показателя за електронна търговия, които трябва да проследявате.
Продажбата на продукти онлайн никога не е била толкова лесна, и едновременно с това така трудна.
От една страна, имате платформи като Amazon, eBay и eMag, всички те са амбициозни онлайн търговци.
От друга страна, успехът ви като собственик на онлайн магазин означава, че ще се налага да проследявате много данни, което е много по-лесно да се каже, отколкото да се направи.
Едни от най-успешните компании за електронна търговия са тези, които могат да използват метрики, за да вземат информирани решения.
Тези показатели могат да ви покажат всичко, което трябва да знаете за ефективността на магазина си, от броя на продажбите през деня, седмицата и месеца, до средната стойност на всички артикули, закупени за определено време.
Това обаче не означава, че трябва да проследявате и оптимизирате всеки показател, който е на ваше разположение. Ключът е да знаете метриките, които оказват най-голямо влияние върху вашият онлайн магазин.
За да ви насочим в правилната посока, ето списък със седемте най-важни показателя за електронна търговия, които трябва да проследявате и оптимизирате:
1. Процент на реализация на продажбите
Процентът на реализация на продажбите ви от онлайн магазина е, просто казано, процентът на хората, които посещават вашия онлайн магазин и правят покупка.
За да изчислите вашият процент на реализации, използвайте следната формула:
И така, ако 1000 човека посетят сайта ви тази седмица и само 10 от тях направят поръча, то вашият процент на реализации за тази седмица ще бъде 1%
Очевидно, бихте искали възможно най-висок процент на реализации.
Истината е, че средният процент на конверсия в областта на електронната търговия в САЩ е много по-нисък, отколкото си мислите – между 2% и 3%.
Сега големия въпрос е: Как да подобрим процента на реализации?
Това е доста обширна тема, но може да пробвате няколко неща:
- Подобряване на скоростта на зареждане на онлайн магазина;
- Използвайте висококачествени снимки за представяне на продуктите си;
- Оптимизирайте продуктовите категории като използвате ключови думи и фрази.
2. Трафик
След като вече сте проследили и оптимизирали процента на реализации, може да помислите как да доведете повече посетители в онлайн магазина си.
Тук идва мястото на следенето на трафика на уебсайта.
Да се върнем към вашия процент на реализации от 1% или 10 покупки на всеки 1000 посещения. След оптимизацията, нека приемем, че този процент се е увеличил до 5% или 50 продажби на всеки 1000 посетители.
Тогава можем да заключим, че ако искате да накарате 10 000 души да посетят вашия сайт, вие ще увеличите продажбите десетократно.
Разбира се това не е гаранция, но въпреки това е важно да се уверите, че хората знаят, че вашият онлайн магазин или страница съществува, за да увеличите максимално вероятността си да генерирате повече продажби.
За да увеличите трафика на уебсайта си:
- Промотирайте вашите предложения в социалните мрежи;
- Оптимизирайте вашия сайт за търсачките;
- Пускайте e-mail бюлетини често. Увеличете броя на записалите се за бюлетин посетители.
3. Бюлетини
Дори и в днешната ера на социалните медии, имейл маркетингът продължава да бъде един от най-важните инструменти за електронна търговия, особено когато става въпрос за ремаркетинг и генериране на повторни продажби от съществуващи клиенти.
Според Campaign Monitor, имейл маркетингът е осигурил ROI (възвръщаемост на инвестицията) от 4400% през 2016 г. и техният годишен доклад за 2018 г. разкрива, че 59% от търговците смятат, че електронната поща осигурява най-високата ROI от всички маркетингови канали:
Както е при трафика от даден уебсайта, идеята е да привлечете колкото се може повече хора в списъка ви с имейли, дори да не закупят продуктите ви веднага.
Но за разлика от обикновените посетители на уеб страницата, хората, които се регистрират във вашия бюлетин, са хора, които ги е грижа за вашата марка и искат да получават актуализации за вашите продукти и услуги. Това означава, че те също са по-склонни да станат ваши клиенти в близко бъдеще.
Един от начините да накарате хората да се абонират за бюлетина ви е да предложите нещо ценно в замяна на имейл адресите на вашата аудитория.
Например можете да предложите нещо специално (напр. Ваучер или код) на абонати за бюлетина при първата им поръчка.
4. Живот на клиентски поръчки (Customer Lifetime Value)
Живота на клиентската поръчка (CLV) измерва общата сума на това, което реализирате от средния клиент през целия му период на взаимоотношения с вашият бизнес.
Например, ако клиент направи шест успешни поръчки, всяка на стойност 100 лева, през целия си период на взаимоотношение с вашият бизнес, то вашият CLV ще бъде 600 лева. Имайте предвид, че все още трябва да приспаднете разходите за придобиване на тези поръчки, което ни отвежда до следващата точка.
Този параметър е важен, защото служи като ориентир за това колко можете да похарчите за придобиване на клиенти и времето, което трябва да отделите, за да ги задържите.
За да увеличите CLV на вашия онлайн магазин, можете да работите за подобряване на средната стойност на поръчката и да изградите лоялност сред съществуващите си клиенти, така че те отново да поръчат от вас.
5. Средна стойност на поръчката
Очевидно искате клиентите ви да харчат колкото се може повече във вашия онлайн магазин.
Както подсказва и името, средната стойност на вашата поръчка се отнася към средната стойност на всяка покупка, направена във вашия магазин.
За да изчислите средната стойност на поръчка във вашият онлайн магазин, просто разделете общата стойност на всички продажби на броя поръчки.
Проследяването на средната стойност на поръчките ви позволява да зададете критерии и да разберете как да накарате хората да харчат повече за всяка покупка, която правят.
Ето няколко начина за повишаване на този показател:
- Предложете за покупка на клиентите си допълнителни продукти, които подобряват използваемостта на основната им покупка.
- Предлагайте продукти като пакет, така че клиентите да получават малка отстъпка за всеки артикул, вместо да ги купуват поотделно.
- Предложете безплатна доставка при покупки над определен ценови праг, за да накарате клиентите си да поръчат още продукти.
6. Разходи за придобиване на клиенти (Customer Acquisition Cost)
Очевидно увеличаването на клиентската ви база е важно, но това е само половината от уравнението.
Ако харчите средно 20 лв. за придобиване на клиент, но средната стойност на поръчката ви е само 15 лв., това означава, че бизнесът ви все още работи на загуба.
Тук влиза измерването на Вашите разходи за придобиване на клиенти (Customer Acquisition Cost) или CAC.
Вашият CAC проследява средните разходи за придобиване на един клиент, и включва всичко, от маркетинга и рекламите, през продажбите до разходите за персонал и хостинг на вашия сайт.
Това ще ви даде общ изглед на нещата, също така можете да изчислите вашият САС по източник (напр. Различни канали за трафик като търсачки, социални медии или имейл списък).
За да намалите CAC, можете:
- Подобрете вашият процент на реализации;
- Оптимизирайте рекламата си, за да харчите по-малко за всеки придобит клиент;
- Инвестирайте в безплатен/органичен маркетинг като SEO и маркетинг в социалните медии;
- Инвестирайте в referral маркетинг, за да насърчите съществуващите клиенти да привлекат нови клиенти.
7. Степен на изоставяне на пълни кошници
Тази метрика се отнася до процента купувачи, които добавят продукти в количката си, но в крайна сметка напускат магазина ви, без да завършат покупката.
Това са купувачи, които обмислят покупка, но все още не са решили.
Изоставянето на количката е по-често, отколкото си мислите. Според Barilliance около 78% от купувачите изоставят количките си.
Тази цифра обаче може да варира в различните отрасли. Например общата търговия на дребно има процент на изоставяне от 72,8%, докато модата има 68,3%.
Ако процентът на изоставяне е приблизително равен на статистиката по-горе, добра идея е да направите всичко възможно, за да го намалите.
- Опростете потребителското изживяване при пазаруването, особено процеса на поръчка, за да могат клиентите да пазаруват безпроблемно.
- Използвайте ремаркетинг, за да върнете нерешителните купувачи обратно във вашия магазин. Това може да включва насочени реклами и последващи имейли.
Въпреки че този списък с показатели, които да следите в никакъв случай не е изчерпателен, той е поне добра отправна точка за всеки онлайн магазин.
Ако имате по-малък онлайн магазин, можете да започнете с първичните показатели като средна стойност на поръчката, живот на клиентски поръчки и процент на реализация.
Когато вашият магазин се разрасне и получавате повече поръчки, вашите точки за наблюдение също ще се увеличават, като ви дават повече данни за проследяване, измерване и подобряване.
И когато работите върху подобряване на един показател, ще откриете, че това води до подобряване и на други такива.
В крайна сметка проследяването на тези показатели ще ви помогне да вземете най-добрите решения за вашия онлайн магазин.